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E se ti dicessi che senza un piano di marketing persuasivo tutto il denaro che hai investito finora in attività di marketing è servito a poco?

Si certo, ti sei affidato ad una buona web agency che ha realizzato un bel sito per la tua azienda, hai applicato tutti quegli strumenti  tecnici che hanno aumentato in modo considerevole il traffico online (SEO, SEM e compagnia cantando …), hai avuto centinaia, migliaia di visite al giorno ma, per contro, hai ottenuto poche, troppo poche azioni di valore

Ti stai chiedendo perché? Forse non sei stato abbastanza persuasivo … Ma che cos’è la persuasione e come può essere applicata al web marketing?

Per prima cosa credo sia importante spazzare via quel po’ (o tanto) di negativo che il termine persuasione fa venire in mente: spot pubblicitari e stili comunicativi poco sinceri, molto aggressivi e manipolatori, usati spesso per convincere tutti noi ad acquistare qualsiasi cosa, portano fuori strada. Ti suggerisco invece di considerare la persuasione come una tecnica, o meglio un’

arte, che ti rende capace di modificare gli atteggiamenti e i comportamenti delle altre persone senza usare coercizione o inganno.

Fare web marketing persuasivo significa comunicare tramite web il Scarpe Nnj603695 Rosa Donna Free Nike Uscite Running Nuove 40 Grigie V4 vm0N8wnreale valore della tua azienda, dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi applicando alcuni accorgimenti che rendono la tua comunicazione più efficace senza alterarne l’essenza.

Robert Cialdini, psicologo statunitense attento studioso del fenomeno, ha individuato le sei leve psicologiche che sono alla base del processo persuasivo – le cosiddette armi della persuasione – che possono essere utilizzate con successo anche nel web marketing.

Le sei leve della persuasione

Te le ripropongo di seguito augurandoti che esse siano per te, non solo spunti di riflessione, ma anche fonte di suggerimenti pratici così come lo sono state per me.

  • Reciprocità

Quando una persona ci regala qualcosa noi ci sentiamo in debito, ci sentiamo moralmente impegnati a contraccambiare, a fare qualcosa per ristabilire l’equilibrio.

Utilizza questa leva in ambito web marketing ogni volta che offri al tuo utente un contenuto gratuito (un ebook, la demo di un software, un report informativo, un buono acquisto, …):  in base al principio della reciprocità egli sentirà l’obbligo di ricambiare il dono lasciandoti a sua volta qualcosa, ad esempio  condividendo i tuoi contenuti sui social oppure fornendoti l’indirizzo email che potrai utilizzare successivamente per l’ e-mail marketing.

  • Impegno e coerenza

Ognuno di noi desidera essere o sembrare coerente con se stesso e con le azioni svolte in passato: la coerenza generalmente è una caratteristica valutata positivamente, per questo siamo disposti ad impegnarci molto per mantenerci in tale condizione.

Tutte le volte che proporrai al tuo utente azioni coerenti e gli farai fare piccoli passi verso di te non farai altro che assecondare questo suo impulso naturale riuscendo con più facilità a creare un legame con lui. Ad esempio potrai iniziare offrendogli la possibilità di avere un preventivo gratuito senza alcun impegno, quindi gli chiederai di compilare un modulo, un sondaggio, sottoponendogli via via richieste più impegnative che troveranno accoglienza proprio perché la persona desidererà evitare la sensazione spiacevole di sentirsi incoerente.

  • Riprova sociale

L’opinione delle altre persone è fondamentale: spesso decidiamo che cosa fare in base a ciò che gli altri fanno o considerano giusto fare; ciò che appare amato da molti sembra essere recepito di maggior valore.

Ecco allora che inserire nelle tue pagine web i pulsanti “Mi piace” o “Consiglia” e mostrare al tuo pubblico a quante altre persone è piaciuta la tua offerta oppure inserire citazioni e commenti positivi che i tuoi clienti hanno rivolto a te, ai tuoi prodotti e ai tuoi servizi significa utilizzare concretamente questo principio. Comunica al tuo utente che la scelta che si appresta a fare è già stata fatta da altri prima di lui: ciò gli darà maggiore sicurezza e lo renderà più disponibile a decidere.

  • Simpatia

C’è poco da fare … tendiamo a fidarci di più delle persone che ci assomigliano o che comunque ci piacciono e ci ispirano simpatia. Non c’è nulla di male ed ingannevole nel piacere agli altri.

Per questo quando ti appresti a comunicare su web, ad esempio attraverso il sito o il profilo social, individua bene il tipo di clientela o di pubblico, il cosiddetto “target”, a cui fai riferimento e usa uno stile comunicativo adatto. Cerca la sintonia! Questo significa aver capito bene a chi ti rivolgi e, nel caso in cui i tuoi potenziali clienti siano di diverso tipo, fai lo sforzo di rivolgerti a loro con modalità distinte: avrai maggiore appeal non solo perché userai il loro modo di comunicare ma anche perché darai prova di avere attenzione per loro, di conoscere le loro esigenze, di sapere come sono e come vorranno diventare acquistando i tuoi prodotti e i tuoi servizi.Denim Michael Marina Sandals Holly Purse Gold 1kftljc Kors Medium uFJclK31T

  • Autorità

Anche l’autorità ha il suo bel peso nell’ influenzare il modo di prendere decisioni: ognuno di noi è istintivamente più disposto a dare maggiore credito ad una persona che si mostri in possesso di autorità per i titoli acquisiti, per la posizione raggiunta, a volte anche solo per il modo di vestire ricercato e professionale.

Applicato al web marketing ciò significa dare visibilità a tutto ciò che può aumentare la tua credibilità esponendo ad esempio (previa autorizzazione) i loghi delle aziende importanti che ti hanno scelto oppure le certificazioni che ti hanno rilasciato gli appositi enti certificatori, i brevetti che hai ottenuto e così via.

Sicuramente lo hai già sperimentato più volte: ciò che è disponibile in quantità limitata ti appare più prezioso e dotato di maggiore valore. In altre parole tendiamo a sopravvalutare ciò che scarseggia e a sottovalutare ciò che abbonda!

Non è un caso che le numerose offerte proposte al supermercato, su internet, nei siti di e-commerce siano a tempo … oppure  riguardino un numero limitato di pezzi … ecco allora un altro utile suggerimento: se decidi di mettere in vendita un determinato prodotto a prezzi scontati perché ad esempio hai esigenza di ridurre le scorte in magazzino dai evidenza non solo allo sconto ma anche al fatto che l’offerta è limitata, questo darà maggior valore ed efficacia alla tua proposta.

 

Eccoci giunti alla fine: spero che la lettura di questo articolo sia stata di tuo gradimento e che costituisca uno stimolo per approfondire il web marketing persuasivo e per riflettere sul tuo personalissimo, originale, incisivo modo di essere persuasivo e, perché no, … mi auguro possa essere anche un utile strumento per aumentare la tua consapevolezza e aiutarti a difenderti da chi fa della persuasione un uso meno nobile.

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